Enviei a proposta de honorários e o cliente desapareceu, e agora?
- sheilammello
- 12 de set. de 2024
- 6 min de leitura
Como Superar o Medo de Ser Insistente na Venda e Melhorar Suas Habilidades de Prospecção Jurídica
Se você é um jovem advogado que já enfrentou a frustração de enviar uma proposta de honorários e o cliente simplesmente desaparecer, saiba que você não está sozinho. Esse silêncio pode ser interpretado como desinteresse, mas não significa necessariamente um “não”. Muitas vezes, o medo de parecer insistente está prejudicando sua capacidade de fechar mais contratos. Neste artigo, vamos abordar como superar esse medo e melhorar suas habilidades de prospecção jurídica, com base em dados que comprovam que o tempo de resposta rápido pode ser decisivo para aumentar suas conversões.
Saiba o que você irá encontrar nesse post:
1. O Medo de Ser Insistente na Venda: Uma Barreira Comum Entre Advogados
Uma das maiores barreiras que advogados jovens enfrentam ao tentar captar novos clientes é o medo de parecer insistente ou incômodo. Esse medo, muitas vezes, impede que advogados façam um simples follow-up após o envio de uma proposta de honorários. Historicamente, advogados sempre dependeram de indicações para construir suas carteiras de clientes, mas se o objetivo é crescer de forma sustentável, é fundamental adotar uma postura mais ativa na prospecção de clientes.
1.1. O Que o Silêncio Realmente Significa?
Quando um cliente em potencial não responde após receber uma proposta, muitos advogados rapidamente assumem que isso significa desinteresse. Contudo, esse silêncio pode ser causado por diversos fatores, como falta de tempo, necessidade de refletir, dúvidas não expressas ou até mesmo esquecimento. E é aqui que entra um dado importante: a velocidade com que você responde após o primeiro interesse do cliente pode ser crucial para a conversão.
2. O Poder de Uma Resposta Rápida: A Janela de 8 Minutos
Estudos de lead response management mostram que o tempo de resposta é determinante para o sucesso nas vendas. Um estudo amplamente citado da InsideSales.com revela que empresas que entram em contato com um cliente em até 5 minutos após o primeiro interesse ou solicitação de proposta têm 100 vezes mais chances de iniciar uma conversa e 21 vezes mais chances de qualificar aquele cliente como um lead em comparação com empresas que demoram mais de 30 minutos. Embora esses números sejam impactantes no setor comercial, eles são igualmente aplicáveis ao mercado jurídico.
Ao responder rapidamente após o envio da sua proposta de honorários — idealmente dentro de uma janela de até 8 minutos após perceber que o cliente visualizou a proposta —, você aproveita o momento em que o cliente ainda está considerando ativamente sua solução. Nesse curto intervalo, o cliente está mais aberto a discutir detalhes, esclarecer dúvidas e, em muitos casos, fechar negócios.
Essa abordagem rápida demonstra ao cliente que você está atento, pronto para atender suas necessidades e interessado em resolver o problema dele. Se você esperar muito, o cliente pode perder o interesse, buscar outras opções ou se sentir ignorado. Logo, o follow-up rápido pode ser a diferença entre perder uma oportunidade ou fechar um contrato valioso.
3. Como Vender Serviços Jurídicos Sem Medo
Agora que você entende a importância da resposta rápida, é hora de ajustar sua mentalidade em relação à venda de serviços jurídicos. Vender não é forçar um cliente a fechar um contrato, mas sim oferecer uma solução para o problema dele. Quando você se posiciona como um solucionador de problemas, o medo de parecer insistente começa a desaparecer.
3.1. A Importância de Persistir
Não tenha medo de seguir em frente e entrar em contato novamente com aquele cliente que "sumiu" após receber a proposta de honorários. Além de aumentar as chances de conversão, o follow-up permite que você descubra os motivos reais pelos quais o cliente ainda não tomou uma decisão. Ao identificar objeções, você pode ajustar sua estratégia de venda e melhorar a eficácia da sua abordagem para futuros clientes.
4. Como Superar Objeções Comuns na Venda de Serviços Jurídicos
Quando você decide ser mais ativo na venda de seus serviços jurídicos, é essencial estar preparado para lidar com objeções que surgem durante as negociações. Entre as objeções mais comuns estão:
Falta de dinheiro: Muitos clientes acham o valor dos honorários elevado. Para contornar essa objeção, destaque o valor que seu serviço oferece em termos de economia de tempo, segurança jurídica e resultados a longo prazo. Oferecer condições flexíveis de pagamento, como parcelamento ou descontos por volume de trabalho, pode ajudar a contornar essa objeção.
Falta de tempo: O cliente pode temer que o processo jurídico seja demorado e exaustivo. Nesse caso, mostre a ele o quanto sua expertise pode simplificar e agilizar o processo. Explicar o passo a passo de maneira clara e objetiva tranquiliza o cliente e o ajuda a entender que você otimizará o tempo dele.
Precisa consultar outra pessoa: Seja um cônjuge, sócio ou familiar, essa objeção é comum. Envolver essas partes nas conversas iniciais e antecipar essa necessidade pode ser fundamental para avançar no processo. Assim, você elimina barreiras e facilita a tomada de decisão.
A melhor forma de lidar com essas objeções é estar preparado. Crie uma tabela com respostas detalhadas para cada uma dessas objeções, que poderão ser usadas em qualquer negociação. Dessa forma, você estará sempre pronto para superar as dificuldades e fechar mais contratos.
5. Crie Um Processo Estruturado de Prospecção Jurídica
Para superar o medo de ser insistente e ao mesmo tempo garantir que o follow-up seja eficaz, é essencial que você tenha um processo bem estruturado. O primeiro passo é desenvolver uma sequência de follow-up.
Sequência de Follow-up
Após o envio da proposta de honorários, defina um período de cinco dias úteis para fazer o primeiro follow-up, caso o cliente não responda. Além disso, crie um plano para o envio de mensagens complementares, que podem incluir informações adicionais, perguntas para entender melhor as necessidades do cliente ou até mesmo um lembrete educado sobre a proposta enviada.
Utilizar um modelo de sequência de mensagens pode facilitar esse processo, ajudando você a se comunicar de maneira consistente e organizada. Lembre-se: o cliente não percebe quando você está sendo estratégico, mas ele certamente valoriza sua atenção e prontidão.
6. Melhore Suas Habilidades de Venda de Serviços Jurídicos
Para advogados que estão no início da carreira, vender pode parecer uma tarefa assustadora. No entanto, ao adotar uma postura ativa e aprender a lidar com as objeções e silêncios, você pode melhorar significativamente suas chances de conversão.
6.1. Dicas Práticas para Superar o Medo de Vender:
Resposta rápida: Use a “janela de 8 minutos” para entrar em contato com o cliente após ele ter visualizado a proposta. Isso demonstrará prontidão e aumentará suas chances de conversão.
Mudança de mentalidade: Encare a venda como uma forma de ajudar o cliente a resolver seus problemas jurídicos, e não como algo insistente. Quanto mais você se concentrar nas necessidades do cliente, mais natural será o processo de venda.
Persistência estratégica: Desenvolva uma sequência de follow-up que permita manter o cliente engajado, sem que você pareça forçar um “sim”. Um processo estruturado tornará a prospecção mais eficiente e menos desgastante.
Prepare-se para as objeções: Esteja pronto para lidar com as objeções mais comuns. Tenha respostas claras e diretas para as questões de preço, tempo e necessidade de consultar terceiros.
7. Conclusão: Venda Com Eficiência e Sem Medo de Ser Insistente
Superar o medo de ser insistente na venda é crucial para qualquer advogado que deseja crescer no mercado. Com base nos dados que mostram a importância de uma resposta rápida e as estratégias de prospecção, você estará mais preparado para lidar com o silêncio dos clientes e para converter mais propostas em contratos.
Ao aplicar essas técnicas, como o contato em até 8 minutos após a visualização da proposta, você verá um aumento significativo nas suas chances de conversão. Lembre-se: vender serviços jurídicos é mais sobre ajudar seus clientes a resolver problemas do que sobre ser insistente. Quando você adota essa abordagem, o processo de venda se torna mais eficiente, natural e produtivo.
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